La formation “Initiation à la vente – Clients Professionnels” permet aux jeunes ATC Itinérants d’acquérir de la méthode, de la rigueur et de la cohérence dans l’organisation de leurs visites (mixer clients et prospects) et dans leurs plans de gains de parts de marché (vendre plus de la gamme) en fonction du potentiel de chaque client.

Objectifs :

• Gérer commercialement leur marché par la connaissance du potentiel de chaque client et prospect.
• Cibler, hiérarchiser et planifier dans le temps les clients à développer et les prospects à conquérir (plan de visite pour gagner du temps et des visites).
• Développer systématiquement la promotion ciblée de l’ensemble de vos produits -solutions – services.
• Gérer leur temps en fonction des cibles (prospects et clients)
• Organiser leurs visites pour passer moins de temps sur la route et plus chez vos clients.
• Qualifier leurs visites : savoir qui achète quoi et connaître le pouvoir de décision de chaque interlocuteur.
• Fixer par client le nombre de visites trimestrielles idéales par contact (prospects et clients) et les respecter afin d’éviter la « sur » ou « sous » visite.

Initiation à la vente – Clients Professionnels

Première journée.

• Introduction et objectifs du stage.
Expliquer les objectifs du séminaire et les méthodologies appliquées.
• Connaître ses rôles dans l’organisation de son secteur (conquête de parts de marché).
Rechercher l’ensemble des rôles du commercial dans la conquête ou la re- conquête de parts de marché.
• Connaître ses cibles : bâtir une démarche marketing et commerciale commune.
Calculer le ratio de couverture cible par cible : chiffre d’affaires / au référentiel de potentiel
Etablir le classement des cibles les moins couvertes par rapport à leur potentiel.
• Connaître le potentiel de chaque client et prospect de son secteur.
Définir la totalité des informations à découvrir pour détecter le potentiel du client.
Informations qualitatives et quantitatives.
• Bâtir son plan de visite : planifier dans le temps une démarche commerciale auprès de la cible prospect.
Définir sa stratégie d’action : ciblage et plan.
Choisir ses priorités et définir ses objectifs.
• Obtenir des rendez-vous qualifiés.
Exploiter les fichiers : les principes clés, internet, mailing, phoning, approche directe, réunions clients : avantages et limites, conseils d’utilisation.
• Plan de visite : étalonner sa fréquence de contact pour planifier dans le temps une démarche commerciale de suivi.
Acquérir de la méthode et de la rigueur dans l’organisation de son suivi des prospects. Savoir établir un planning prévisionnel.
• Les règles fondamentales de la communication orale.
Savoir s’exprimer face à un prospect / client. Adapter son expression verbale.

Deuxième journée

• Les règles pour utiliser efficacement le téléphone : adopter les bonnes attitudes.
Savoir comment utiliser l’outil commercial téléphone.
Les attitudes favorables à l’établissement d’une bonne prise de contact.
• La préparation de l’entretien.
Déterminer l’objectif de la visite.
Définir la totalité des informations indispensables à découvrir pour détecter les attentes du client.
• La préparation de l’appel : techniques de présentation de votre entreprise.
Construire une présentation percutante de l’entreprise à partir de ses avantages.
• Savoir franchir les barrages.
Savoir adopter un comportement efficace.
• Présentation. Introduction : l’objet de l’appel.
Savoir rendre percutante la présentation de l’entreprise et de ses avantages.
Savoir donner envie au prospect / client de répondre aux questions : l’ouverture du dialogue.
• Savoir obtenir un rendez-vous : questionner, écouter, analyser les besoins et qualifier un prospect.
Susciter l’intérêt d’un prospect réticent : les stratégies de questionnement gagnantes.
Démontrer sa capacité d’écoute et de compréhension des spécificités du prospect.
• Savoir terminer l’entretien et utiliser un système de suivi efficace.
Savoir laisser la bonne impression. Savoir comment suivre chaque appel.
• Conclusion de la session. Les impératifs de chacun : comment construire son propre programme d’action.
Savoir analyser ses points forts et ses points faibles pour se bâtir un plan d’action de perfectionnement. Synthèse générale et rappel des bénéfices escomptés.

Demande de devis

Demande de dates.

Collaborateurs concernés par cette formation.

Commerciaux itinérants débutants (deux ans d’expérience).

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Les avantages de la formation :

Nombreuses simulations filmées avec une analyse de groupe objective.
Application immédiate des comportements proposés.
Participants : petit groupe – 8 maximum.